紹介のシステムをネイルサロンでつくり紹介客を増やす方法

紹介は ””お客様に頼む”” と先のページで説明しました。

 

ですが、次回予約同様、””はじめは言いにくい・・”” という方が多いのですが、よくよく考えてください。

 

紹介が増えてお店が安定したり、有料の集客に力を入れなくてよくなったら、結果、いつもご来店してくれている常連様に色々なサービスが出来たり、デザインや料金でもサービスでき、常連様にもお店にもメリットがあるので、自分の為に紹介をしてもらうのではなく、皆がウィンウィンに慣れる為に必要だと思ってください。

 

逆に紹介がないと、いつまでもお客様にいただいたお金を使って集客しないといけないので、お客様に迷惑をかけていると思っていただいてもいいです。

 

紹介は当たり前であり、経営として絶対に必要なモノですので、言いにくいとか、恥ずかしいというレベルの話をしているだけ時間の無駄なので、ご紹介を頼みやすいシステムを作って、早速このページでの事を実行してください。

 

 

まず初めに、全てのお客様に紹介をお願いするのですが、ご紹介をお願いする時は、 ”””その場面””” をお客様にイメージしてもらう(施術中の話中がいいです)事が大切です。

 

お客様との会話中にでてきた、特定のキーワードを元にするので、ここでも前のレッスンの ””施術中の会話”” が役に立ってくるところです。

 

 

例えばですが、お客様が、お仕事でみんなで集まるお話をしたら、

『お仕事場で、皆さんでお茶する時とか、もしネイルについて話す時があれば・・・』 ですし、

 

お客様が、ママ友のお話をしたら、

『ママさん友達で集まるんですか? ネイルに興味がある方がいればその方に・・・』 ですし、

 

お客様が、ジムのお話をしたら、
『ジムに行ってみえるんですか? ジムのお友達と話すときに・・・・』 になりますし、

 

お客様のお話の内容に沿って、紹介のキーワードは沢山あるので、そのキーワードがでたら、すかさず、実際に紹介する場面を想像してもらいます。

 

 

そして、続けて、

     『是非、ご紹介ください(ご紹介カードを渡してください) よろしくお願いします』

と、笑顔でハッキリ言うのがコツです。
(おどおどしているとメンドクサイことを頼まれている気がしてしまう為、ハッキリ笑顔でお願いする)

 

初めは言いにくいですが、私に騙されたと思って言ってみてください。

今まで教えてきた方達も、はじめはウダウダ(←言い方が悪いですが)言ってましたが、実際に言ってみて、スグに効果が出るのがわかると、絶対に言うようになってますので。

 

慣れてしまえば、当たり前に言えるようになりますので、大丈夫です。

 

まず、今から施術するお客様に言ってください。

 

 

そして、とどめにっ ↓ 紹介カードを渡します。
(以前は4つ折のカードを渡してましたが、いろいろ変えた結果、今は、財布のカード入れに入る大きさの↓です)

※画像は拡大して載せています

ネイルサロンの紹介の増やし方

 

『是非、お願いします』と言いながら渡すと、とても渡しやすいです。

(当店の場合は手作りなので、初めてお願いするお客様には『手作りで申し訳ないのですが、ぜひ、お願いします』と言いながら渡してます。そうすることで、その後のお店のコンセプトや、お店の考えをお客様に話しやすいし、理解してもらいやすいので)

 

色々やってみた結果、サイフに入れやすいキャッシュカードと同じ大きさが、お客様が常に持ち運んでくれ、渡した相手にも、『このポリッシュのカタチ、ちょうどカードサイズなんだよ』とか、話のネタになったりして、言いやすいのでお勧めです。

 

一番初めはA5のチラシを渡してたのですが、持ち歩く場面を考えると、サイフのカード入れに入る大きさが一番便利だし、なにより、 “カワイイ” と評判です。

 

 

いろいろなお客様と話した結果、 ””見せたくなるもの、渡しやすいもの”” を提供したほうがいい、と言う事で、毎回、あえて手で切って渡させてもらってます。(手で切っていること自体もネタになるので)

 

 

ちょっと一服 サロンの裏話

紹介をしてくれたお客様に・・・・ たまに・・(ほんとうはたまにではないですが)ある事なのですが、
紹介してくれたお客様と紹介されてご来店されたお客様の中がよくない場合があります。

常連様は、仲がよくない、あまり好きではない方でも、サロンの為に紹介してくれることが多々あるのです。

そういった場合は、仲の良い方を紹介していただいた時よりも、慎重さを増して対応しないと、
2人共に嫌な感情を起こさせてしまいますので、
常連様の話方、言い方から、仲がいい方なのか、仲が悪い方なのかを読み取る事も大切です。

かなり前、1号店の話ですが、サロン仲間でやらかしちゃた子がいまして・・。

紹介様で、初めてのご来店時に紹介元(常連様)と一緒にご来店されていたので、仲がいいと思いこみ・・・
※常連様は私のお客様で、紹介でご来店されたお客様をサロン仲間にやってもらってた。
サロン仲間が、以前常連様と話した内容を(常連様が旅行に言った話)、少し話してしまったトコロ、
常連様は紹介様に話してない、話したくない内容だったようで Σ(゚д゚lll)

席を隣同士にして施術していたので、常連様を施術している私も、かなりヒヤッと (;´Д`)

何とか話に割り込んで、違う話で事なきをえたのですが、次のご来店時に常連様に聞いたところ、
会社を休んで旅行に行ったので、その話は困るという・・・ ね。

100%サロン仲間が悪いのですが、お友達で来られている方や、紹介様の場合は、
話す内容を、お客様に決めてもらう感じで、私たちが知っているお客様の話はしない事が大切ですね。
※決めてもらうというと語弊がありますが、お客様に話しやすいように誘導して
お客様が話し始めた内容に対して、応える、聞く感じで話すイメージです。

 

 

実際の現場での紹介カードの渡し方

紹介カードを渡す理由は、 ”””私達自身が、紹介カードを渡す名目で、同時にお願いをしやすいから””” と”””お客様自身がお友達に紹介する時にカードがあると便利だから”””” そしてもう1つ、

””手渡された相手の方に、常連様では出来ない部分のお店の紹介が出来る”” から。

 

さらに、口頭と違って、電話番号が書いてあるので、紹介された方が、電話したい時に財布の中の紹介カードをみれば、スグに電話が出来る状態になりますね。

 

お客様に『紹介してくださいっ』と堂々と言うキッカケ作りと、お客様に、紹介しやすいツールとして使用してもらえ、お店の知ってもらいたい事を知ってもらえ、電話もスグにかけれる様にする為にあります。

 

 

ここで、まずは NG な渡し方ですが、施術が終わってから・・・・

『これよろしくお願いいたします』 は NG です。 (自信のない方にありがちですね)

 

これだと、よっぽど気に入ってくれた人しか、友達や知り合いに渡してくれませんし、お客様自身、どこで、誰に渡そうかなぁ・・・・ 程度で、2日後には紹介カードの存在すら忘れてしまっている可能性が高いです。

 

まずは、施術をしながら会話して、 ”お客様の行動範囲 + 性格を知る” のが先決で、カルテに書く時のように、どんな小さな事でもヒントになるので、注意してお客様の話を聞いてください。

 

 

Best (会話の中からお客様の行動範囲、性格をある程度理解してから)

 

お客様に子供がいてママ友がいる人  (職場や友人でも同じ)

『ママ友さんに爪を見られる機会があったら、是非渡して欲しいものがあるんですけど~』

と言って、嬉しそうに(満面の笑み)カードを渡します。この時は、 ”嬉しそうに堂々と” がポイントです。

 

もう少ししっかり言える関係になれていれば、もっと具体的にその場を想像してもらって

『ママ友さん達と公園とか、塾のお迎えとかで(←もちろん行ってる事を確かめてから)見せる(話す)

 機会があったら、是非、渡して欲しいモノがあるんですけど♪』

と満面の笑みで渡す事で、お客様に想像してもらって、実際に実行に移しやすくします。

 

それぞれのお客様の立場に立って、そのお客様に合わせた場面を想像してもらうのがポイントで、具体的に、場所、場合、日時(次、あった時、来週の会)を言って、その場面を想像してもらうことがポイント。

 

もちろん、しつこく、強引はNGです。

 

ですが、言いにくいからと言わないと、まったく何も変わりませんし、お客様側からすると、お願いされるのは嫌な事ではなく、気に入ったお店からのお願い事なら、喜んでいただける場合が大変多いです。

(広告のページでも言いましたが、自分から率先して配ってくれる方もいるぐらいなので)

 

ちなみに、私は全然抵抗がなかったのですが、(自分のお店が本当にいい と思ってやっているので、少し恥ずかしかったぐらい)新人スタッフ等は自分の技術自体に自信がないので、『なかなか言いにくい』と言う子が多かったですが、技術どうこうではなく、仕事として、言うべき事であって、本人の技術は全く関係ありません。

 

挨拶するのと同じ感覚で考えてください。 言うのです!!

 

施術の会話途中で、満面の笑みを浮かべながら “ハッキリと言われる” と嫌味なく気持ちよく聞いてしまうのが、心理的なもので、さらに、紹介した場合も、お客様自身が、とても嬉しく感じてくれることになります。(お気に入りのお店に紹介してあげて、お店にも感謝されるし、紹介した子も喜んでくれるという思いです。)

 

私自身、ソフトジェルネイルを知って3ヶ月ぐらいの時から(初めはポリッシュでスタートして、次にハードジェルのみで、次にソフトジェルを取り入れた経緯があります)『紹介をお願いします』 と、言ってましたが(この頃は口頭での紹介のお願いのみです)、沢山のご紹介をいただいてきました。(この時は技術には大いに問題がありましたが、出来る範囲の技術で頑張ってました。)

 

ここだけのお話、その頃のネイル写真を見ると思うのですが・・・

 

よくこのデザイン、技術で、 『紹介してください』 と、堂々と言っていってたなぁ・・・と恥ずかしく思いますが、現実その頃から沢山のご紹介をいただいております。

 

ですので、お客様は、ネイルの技術で紹介をしてくれるわけではないということを、よく覚えておいてください。

 

紹介には紹介の技術と流れがあり、接客には接客の技術と流れがあるのです。

それぞれ、1つずつ ”技術の内容が違う” のです。

 

ですので、まずは、お客様にネイルを人に見せるところを想像してもらってから、更に、言う日時、場所を指定(想像してもらって)して、その時に、そのお友達に渡すツール(紹介カード)を元気に笑顔で堂々と渡します。

 

これで、普段なら、紹介してくれない人でも、その場面になれば、渡してくれる確率がかなり上がります。

 

お客様の総施術人数が増えて、繁盛店になれるのか? いつまでもお客様が来ないと困っているのか?

最後には常連様と、紹介の数がモノをいう事は間違いありません。逆に、常連様の人数と紹介数を聞けば、どんなレベルのお店かわかります。

 

カードを渡すようになってから、

『こーいう、カードが欲しかったんやて~、紹介しようにも口でしか教えれんかったでさ~』

と、渡し始めた私自身が驚くくらい沢山のお客様に言われました。
(実際に口だけで言ってた時に、『何か渡すのが欲しい』といわれたのが作ったキッカケですが、みなさんが思ってたんだな・・と)

 

紹介は集客の中でも、まだまだ確立されていない分野ですが、できるようになれば人気店間違いなしなので、当サロンもまだまだ研究中ですし、これは周りのサロンのレベルによっても内容が変わってくる部分なので、ズート研究していくべき分野だと思っています。

 

紹介していただいたお客様に 『紹介してよかった~』 といわれるような対応をすれば、ほぼそのお客様はまた紹介してくれます。

 

前のページでも書いたように、1人の常連様が1年の間に、10人15人と紹介してくれるのはザラにあります。そして、紹介様の紹介のお客様は、常連様になる確率も高い上に、さらに紹介をしてくれる確率も抜群に高いです。

 

なので、紹介してくれるお客様、つまり常連様は凄く大切にしないといけません。

 

『○○様のご紹介ですので特別○○しときますねっ』

例えばの1つですが、上記の言葉を言うだけでも、紹介者にも、お客様にも両方にプラス効果があります。

この辺の小手先の技は沢山ありますので、心理学系のサロンのサイトをみてもらうといいかな? と思いますが、最終的には小手先だけではつうようしなく、その言葉に合った行動が大切なのです。

 

 

そして、紹介の最後になりますが、知っておくべき最後の項目、

”一度紹介してくれたお客様は、何度でも何度でも紹介してくれる” と言うのはすでに書いてますが、
””紹介してくれない人は、なかなかしてくれない”” というのも事実で、ハッキリ差があります。

 

 

ですが、紹介してくれないお客様にも、考えや、信念のような理由があり、その理由をクリアできれば、紹介してくれるようになりますので、スグに紹介してくれるお客様と、理由をクリアしてくれないと紹介してくれないお客様を、 ””見抜ける力”” が付くと、そのお客様に対して、紹介しやすい状況を作ることができるようになります。

 

この ”理由をクリアしないと紹介してくれないお客様” は、こう言った方がいい、や、このお客様の場合は、まずは行動で、次に少し期間をおいてから、少しずつ・・・ 等とお客様のタイプによって違います。

 

これは経験を積まないとわからないのかな? と思いますが、できるようになると、無駄な事をせずに、効率的に紹介率がグンと上がるようになりますので、今までの数値化のように、どんな言い方をしたら、どれくらい紹介があったのか といったデータを詳しく付けていくと、どんどん効率が上がる方法を見つけれます。

 

 

 

ちょっと休憩 サロンの裏話

はじめって、お客様紹介カード渡しにくいですよね!
私も少し恥ずかしかったのを覚えてます(笑

 

そして、スタッフ達もそうでしたが、

それを越えれるかどうかで、その後に凄く差がでてきます。

 

このサイトでは、とにかくやってみろ! 的にかいてありますが、
スタッフの場合は、それも仕事の内でするのが当然です。

ですが出来ない・・・・・ やらない?  やれない!

コレも次回予約と一緒ですが、資格所持者の方が、渡せない。


理由は “技術がよければくるから” が持論なのでですが、
数字で見ると、ものすごい差がでます。

 

 

当店の歴代の1位の紹介者数は・・・ 


3級所持者(当店で教えて、なんとなく受けてみたらとれた)です

(1級~無級まで20人以上のスタッフと、200人以上の開業された方に関わってきた中での1位です)

なんと30%? 40%以上!!!  月100人施術したら月40人の紹介

(実際のデータとしては、月30人の施術で1ヵ月で11~13人の紹介があった)

※1ヵ月だけでなく、数カ月続いてます

 

でも現実です。

 

ですが、1級、2級所持者で、ココまでの%を出せた子は今のところいません。

資格を持ってるプライドが邪魔して、接客業の技術が伸びない??

 

月15人の紹介なら年で180人です。
月5人だと60人です。3倍の差です!

 

同じ仕事内容で、3倍の差です!!

 

1年間で言うと・・・

3級ネイリストには180人も指名でやってもらいたいと来る。

3級ネイリストは資格よりも経験とお客様の声を大切にし、接客の技術が高い。

 

有資格者のネイリストには60人しか指名でやってもらいたいと来ない。

有資格者は知識があり、プロ意識も持っていて、ネイルの練習時間には自信がある

 

ですが、お客様のニーズに合ったネイルが出来ない!
次回予約をとる接客の技術がない!

紹介も ””言えないから”” 少ない!

言うか、言わないか・・・。

プライドは、結果の数値で出してください。

私はまだ見たことがありませんが、
有資格者で、お客様の声を大切にし、お客様の求めているネイルができ、

さらに施術中のお客様中心の会話、次回予約、紹介も言えれば・・・  最強ですね。

ネイルサロンでお客様に必要とされるには


お客様のニーズを中心に、知識と技術と接客を融合させれるか   違いはそこなんです。

 

 

 

ネイルサロンの紹介のシステムとは

最後に、ここまでシステムと言う言葉をあまり使ってませんが、

””お客様のご予約電話を入れる時から、紹介カードを渡してお願いするまでの一連の流れ””

がシステムであり、自然と紹介カードを渡す流れになる方法なんです。

 

レッスンで言うと、レッスン8 ~ レッスン14 までが、紹介のシステム になっています。

 

 

内容で言うと、

 

新規様に安心感を与えれる電話対応 → ご来店された時のデザインの提案 → 新規様への丁寧な説明と接客 → 施術中の会話 → ネイルサロンで感動を与える → ネイルの仕上がり → 紹介カードを渡す&お願いする

 

ここまでの一連の流れの中で、お客様の信頼を勝ち取り、紹介カードを渡しやすい状況を作って、誰にでも渡せる状態になっている。

 

これが現在まで、色々やってみて、私が作った紹介のシステムです。※2015年

 

 

以前は紹介カードが渡しにくいと言っていたスタッフも、このシステム順にやって行くと、自然と渡せるようになってます。新人ネイリストも、今までの新人ネイリストに比べると抵抗なく渡せて、それなりに紹介もあります。(もちろん、ある一定のレベルになるまでは、経験人数によって、紹介の%はバラツキが大きいですが)

 

 

ネイルの施術内容に、 ””紹介カードを渡して、紹介の技術&一言お願いする”” という仕草が自然と入るのが当たり前の感覚でするのが、お客様にとっても、お店にとってもwinwinなので、当たり前と思ってやってください。